办公室里的电风扇“吱呀吱呀”地转着，送来的风也是热的。
“昌平，别急，坐下慢慢。”
苏敏之给尤昌平倒了杯凉茶，“喝口水，缓一缓。”
尤昌平也不客气，端起杯子咕咚咕咚喝了大半杯，这才稍微平复了些情绪。
他开口道：“启明汽水降价了，降了两分钱。”
“他们之前的价格跟咱们一样，都是一毛五一瓶，现在呢，‘咣当’一下，降到了一毛三！”
“苏厂长，这个启明汽水，跟咱们一样主打的就是桔子汽水，口味也很像。”
“我今上午跑了几个地方，人家进货商都在观望，想看咱们怎么应对！”
他顿了顿，语气里带着担忧：“您，咱们接下来怎么办？要不要也跟着降价？我怕要是不降，这好不容易才打开的市场，又被他们用低价给抢回去了！”
办公室里一时陷入了沉默。
尤昌平焦急地看着苏敏之，而苏敏之却低着头，手指无意识地在桌上轻点，似乎在思考。
只有电风扇的转动声和窗外那不知疲倦的蝉鸣声交织在一起。
苏敏之抬起头，看着尤昌平：“昌平，这个夏咱们的汽水能卖爆，你们销售科功劳是最大的。”
尤昌平一愣，不知道厂长为什么突然这个。
“你把那些副食店、卖部的关系都做活了，渠道铺得又快又稳，这才把咱们‘霞光’这块老牌子，在本市重新立了起来。”
“这……这都是我应该做的。”
“现在竞争对手降价，”苏敏之语气里带着一种笃定，“这并不是明咱们危险了，而是明咱们做对了，把他们逼急了！”
“逼急了？”
“对，逼急了。”苏敏之的目光变得锐利起来。
“你好好想想，如果他们的产品卖得好好的，利润足足的，有降价的必要吗？”
“降价，明他们的销量上不去，眼看着市场全被我们抢走了，他们急了，所以只能用最简单、最粗暴的办法——打价格战。”
“他们降价，不是因为他们有多高明，而是因为他们没别的招了，只能拼价格。”
苏敏之的语气渐渐带上了一丝锋芒：“但我们有他们没有的东西。我们赢开盖有奖’这个杀手锏！ 昌平，你想想，消费者图的是什么？他们真的只是图便宜那两分钱吗？”
“一瓶汽水，孩子们捧在手里，打开瓶盖，看到‘再来一瓶’那四个字时，那种高兴劲儿，那种中奖的乐趣和运气，是两分钱能买来的吗？”
“就算其他汽水厂现在也跟风搞中奖，”苏敏之继续，“可是到喝汽水中奖，老百姓第一个会想到的还是咱们霞光汽水。”
“这就叫先入为主，咱们是第一个吃螃蟹的，这个概念已经在消费者心里扎下根了！”
“再，”她冷笑一声，“他们降价能降多久？成本明晃晃摆在那儿。”
“糖要钱，香精要钱，给工饶工资也要钱，哪样不是真金白银？赔本赚吆喝，我就不信，他们能撑得住几个月？”
苏敏之一番话，得有理有据，尤昌平逐渐冷静下来。
“昌平啊，咱们现在新设备还没上线，老生产线的产能已经彻彻底底饱和了。 你看看你上次从江汉带回来的那些订单。”
她指着那厚厚一摞订货单，“这些订单，咱们现在连轴转都还做不完呢！”
“所以，”苏敏之斩钉截铁地做了总结，“咱们此时此刻跟着降价，是毫无意义的，是最愚蠢的决定！咱们的汽水根本不愁卖，降价只会让我们自己白白少赚钱，还会让经销商和对手觉得咱们心虚了，怕了！”
尤昌平若有所思地点点头，但还是有些犹豫：“那……苏厂长，咱们现在就什么都不做？我怕经销商那边等不及，看启明便宜，会去进他们的货。”
“不是什么都不做。”苏敏之走到墙上挂着的地图前。
“你看，现在夏已经过去一大半了，等气一转凉，汽水的销售旺季马上就要过去了。本地汽水市场的格局，今年基本已经成了定局。他们翻不了。”
“汽水能不能成功，质量和口味是基本，这是产品力。”
“但是渠道同样重要，这是市场力。咱们的渠道，之前相当于是零，全靠你这个夏，带着销售科的人一家一家跑出来的。”
尤昌平也站起来，走到地图前，认真地听着。
“昌平，你现在要做的，不是去跟启明打价格战，而是要利用好今年夏这个对我们绝对有利的局面，把咱们的渠道网络真正建立起来，扎扎实实地做深、做透！”
苏敏之转过身，目光灼灼地看着尤昌平：“不要怕竞争对手降价，他们降他们的，咱们做咱们的。”
“你现在的核心任务，是把每一个销售渠道的关系都维护好，不管是大百货，还是卖部。要让他们觉得，跟咱们霞光汽水厂合作，不仅能赚钱，而且踏实、长久！”
“该请的饭局不要省，该送的人情要送到位。”
“招待费我给你批条子，实报实销。销售科缺人手就马上去招人，我让人事科全力配合你！”
苏敏之这番话，给钱、给人、给策略，彻底打消了尤昌平最后一点疑虑。
他深吸一口气，挺直了腰板：“苏厂长，我明白了！您放心，我一定稳住阵脚，把渠道做扎实！”
他沉默了片刻，脑子里快速转动着，思路也活泛了起来：
“苏厂长，我刚才在路上琢磨了一下。启明跟咱们打，打的是桔子汽水。现在市面上的汽水，也大多是桔子和柠檬这几个老口味。咱们接下来要推出的山楂味汽水，这个口味在市场上可是独一份。”
“我做过市场调查，只有北方某一个汽水品牌和江汉市的一个牌子在做山楂汽水，但是咱们本地市场基本是空白。”
“咱们要是能把这个山楂汽水做好，就又能抢占一个新的口味市场，跟启明他们彻底错开竞争！”
“你总算到点子上了。”苏敏之赞许地点点头。
“这就是差异化。他们在桔子汽水的红海里打价格战，咱们就去做山楂汽水，开辟新战场。”
“我已经找了设计师，山楂汽水的新包装设计稿你也看过了，现在就等着定稿。接下来，就是上市前的所有准备工作——配方要再调整到最佳，包装要立刻投产，宣传物料要准备好。”
“不过，昌平，你也要记住。不管什么口味的汽水，终归是低门槛的竞争。你看，桔子汽水咱们卖得好，启明马上就跟进了，降价打咱们。就算咱们山楂汽水上市火了，用不了多久，肯定也会有人跟风模仿。”
“这个行业，总会有人来打价格战的。”她叹了口气。
“所以，咱们后面还是得不断丰富自己的产品矩阵，必须建立起别人难以模仿的壁垒。”
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